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如何影响竞争对手的行为

2020-09-12 17:27:19 作者:译名 来源:www.pkuxue.com 阅读:14333 评论:0

简介 竞争对手是企业经营行为最直接的影响者和被影响者,日常企业经营管理中,如何通过企业管理行为影响竞争对手行为呢?本文整理了如何影响竞争对手的行为相关内容,希望对您有所帮助。选择性的战略承诺大规模的不可逆转的资源投入,作为在某个市场上对某种战略定位的承诺,通常被认为是企业实现持久竞争优......

竞争对手是企业经营行为最直接的影响者和被影响者,日常企业经营管理中,如何通过企业管理行为影响竞争对手行为呢?本文整理了如何影响竞争对手的行为相关内容,希望对您有所帮助。

如何影响竞争对手的行为

选择性的战略承诺

大规模的不可逆转的资源投入,作为在某个市场上对某种战略定位的承诺,通常被认为是企业实现持久竞争优势的充分和必要条件。在一个产业的竞争中,某些战略方向具有较高的不确定性。一个企业在这种不确定性尚未解除之前的资源承诺,往往会对后来的竞争产生长期的影响。通过一系列的决策,一个企业逐渐向某种战略方向做出承诺,在对手之前形成规模,掌控标准,建立信誉,因而造就企业独特的战略定位和竞争优势。承诺同时可以威慑和遏止竞争对手,使对手明白后动的进入者已经没有挤入并盈利的空间,因而打消它们模仿和跟进的意愿。作为一种进入壁垒和移动壁垒,承诺使企业的竞争优势得以持久。

可信的威胁与威慑遏止

对某个市场和某种战略的承诺,对潜在的进入者通常具有威慑和遏止的力量,因为它代表着所谓“可信的威胁”。与虚张声势不同,可信的威胁背后有资源承诺和企业实力做保证。一旦威胁诉诸行动,便很难收回或者不可能收回,因此这种威胁是可信的。如果威胁是可信的,那么它将对潜在进入者产生威慑和遏止作用。

对手双方实力的对比、领军者的实际理性程度与情感控制、环境条件的突变等,都会影响最终的竞争结果。因此,在实际竞争中,结果并不一定符合博弈论的均衡预测。博弈论的模型不可能穷尽所有影响博弈结果的要素,其假设与前提已经将复杂多变的现实处理得过于优雅而简单。当然,可信的威胁,其有效的威慑遏止作用应该说还是不鲜一见的,比如冷战时期“保证互相摧毁”的“恐怖”均衡,双方同时都将刀架在对手的脖子上,可以互相毁灭若干次。这种威慑使双方最终归于理性,避免了人类的毁灭。

市场信号的应用

无论是有选择的承诺从而不直接威胁对手,还是基于可信威胁的威慑遏止,企业的意图需要明确地传达给竞争对手,使对手明白企业的目标和假设。市场信号的应用是影响和操纵竞争对手的一个重要的手段。通过市场信号的交换增进对手双方对“聚点”和“公共知识”的理解,可以帮助双方正确地理解自己和对方的位置与选择范围,证实、修正或改变竞争对手的假设、观念与目标。

公共知识指的是博弈中对称的信息和知识,即大家都知道而且都知道别人也知道的知识。比如,降价促销不利于品牌形象。这个常识,企业甲知道,企业乙也知道,双方也都知道对方知道。

那么这个常识才真正成为两个企业之间的公共知识。而这种公共知识以及其他相似的背景经验、历史记忆、文化同源,通常情况下会使双方不约而同地采取行动自发地在某个“聚点”上实现均衡。对于两个都视品牌如生命的对手,在选择竞争武器的时候,双方很可能在“拒绝使用降价促销”这一聚点上达成共识,行动一致。在不断的交锋中,这种共识可能会得到证实和增强,使聚点均衡得以维持。

同样,对手间也可以通过公共知识的传播和提醒,修正或改变竞争对手的假设和行为。在实际中,通过市场信号的传递来影响甚至操纵对手行为的案例也经常出现。比如,《纽约邮报》与《纽约每日新闻报》在20世纪末的较量。由于印刷成本上涨,《纽约邮报》从每份50美分提价到60美分。同样售价50美分的《纽约每日新闻报》拒绝跟进,以期趁机增加销售量。《纽约邮报》非常生气,决定在曼哈顿主战场之外的长岛市场将价钱降到25美分。之所以没有在整个市场全面降价,一是自己受的损失太大,二是对整个行业的负面影响太大,三是达不到“信号”和“威胁”的作用,难以收场。《纽约每日新闻报》得到信号以后,明白了对手的意图,知道这样打下去会两败俱伤,于是很快也将自己的报纸提价到60美分。一次成功的集体提价就这样实现了。

如何影响竞争对手的行为

市场信号的发送和传播有多种方式。一个比较常见的方式是建立某种声誉和形象,比如吉列在剃须刀市场上对历年来挑战者的严厉追杀塑造了它“不好惹”的剽悍形象。企业也可以通过在行动之前发布某种信息威慑和遏止对手。当然,企业也可以在某种行动和既成事实之后才宣布,达到出其不意的效果。对行业和对手在公开场合的品头论足,也是市场信号的一个重要的传递方式,可以示好、规劝、迷惑、激怒,甚至直接挑衅对手。

企业也可以对自己的目标与行为进行解释和宣扬,昭示于众。比如,一个企业可以重复强调“只求最精,不求最大”,虽然它也有做最大的可能。它所发出的信号(比如超高价和窄渠道)是没有争夺行业市场份额第一的企图。这对企图做行业最大厂家的企业是一种安抚甚至礼让、一种表示无威胁的善意姿态。一个企业也可以通过偏离自己的既定目标和行事常规,或者偏离既定行业传统与惯例的行动,来发送市场信号,或试探或承诺。当然,企业可以通过(通常是可以随时撤回的)诉讼等手段来拖垮对手或者警告对手,从而逼其就范。

总而言之,市场信号在很多情况下可以有效地传达竞争者之间的意图,帮助企业对竞争对手施加影响。然而,需要注意的是,在一些情况下,市场信号会失灵,或者因为信号本身不够清楚,或者因为竞争对手太多从而难以与目标对手直接对话,或者传送渠道噪声太多而无法准确传递。因此,及时、准确、清晰地将市场信号发送给目标对手是影响其行为的一个关键基础。

以上就是正睿咨询整理的如何影响竞争对手的行为相关内容,通过文字内容可以了解到,不同的经营方式对竞争对手带来的影响都是不一样的,可以是双赢,也可以是挑衅。不同企业在影响竞争对手的行为上都有不同的方式,不可照搬他人的成功模式。如您有企业管理经营问题需要咨询,可以上正睿企业管理咨询了解更多内容。


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